Długofalowy proces sprzedaży a relacje z klientami

Proces sprzedaży w relacjach b2b często jest rozłożony w czasie i trwa tygodniami czy nawet miesiącami. Jak prowadzić takie długofalowe negocjacje, by zwiększyć szansę podjęcie współpracy?

Systematyczność i skrupulatność w procesie sprzedaży

W prowadzeniu długofalowych negocjacji, najważniejsza jest konsekwencja i systematyczność. Często zdarza się, że jeden handlowiec prowadzi kilka bądź kilkanaście równoległych procesów sprzedaży.

By konsekwentnie podążać za klientem, przydatne będzie:

  • Planowanie terminów kontaktu w systemach CRM
  • Sporządzanie notatek z rozmów
  • Gromadzenie informacji o danym kliencie w jednym miejscu – korespondencji mailowej, notatek po rozmowach, ofert itp.

Jakie korzyści możemy odnieść z tych praktyk?

  • Zachowujemy ciągłość kontaktu w procesie sprzedaży
  • Sporządzone notatki pozwalają na szybki „powrót” do danej sprawy
  • Zgromadzone informacje pozwalają głębiej poznać potrzeby klienta
  • W oczach klienta zyskujemy będąc cały czas w temacie

Znając potrzeby klienta i jego bolączki płynnie realizujemy dalszą korespondencję, mającą prowadzić do określonego przez nas celu – sprzedaży.

Uparty jak osioł czy może, uparty jak Handlowiec?

Tytułowe przysłowie wcale nie musi być odbierane w sposób negatywny. Osiągniemy każdy cel uparcie do niego dążąc. Nie jest ważne, że za pierwszym, drugim czy trzecim razem nie uda się osiągnąć porozumienia. Ważniejszym od ilości prób jest osiągnięcie założonego celu, choćby i za dziesiątym razem. Wyznaczajmy kolejne kamienie milowe w procesie sprzedaży, poświęcajmy czas klientowi, a on zwróci to nam z nawiązką. Jeżeli zaniedbamy kontakt z naszym przyszłym klientem, może się okazać, iż konkurencja nas wyprzedzi i utracimy klienta tuż przed finalizacją sprzedaży.

Personalizacja oferty jako droga do finalizacji procesu sprzedaży

W efekcie licznych kontaktów z klientem jest ważne, aby przygotowywać ofertę dopasowaną do jego potrzeb. Szczególnie istotne jest zebranie konkretnych informacji. Starajmy się nie zadawać pytań, które nic nie wniosą do przygotowania oferty, a jedynie wydłużą proces sprzedażowy.

Co pomoże w dopracowaniu oferty?

Handlowiec zadając pytanie „Co chciałby Pan zmienić we własnej firmie?” uzyska w 90% przypadków ogólne odpowiedzi jak np. „zwiększyć sprzedaż” czy „zminimalizować koszty”. Zdecydowanie lepiej byłoby zadać pytanie „Czego oczekiwałby Pan po kwartale współpracy z naszą firmą?”. Wydawałoby się, iż konstrukcja tych pytań jest podobna, jednak odpowiedź na drugie pytanie będzie bardziej konkretna. Dotyczy ona bowiem zarówno potrzeb klienta, jak i również oczekiwań wobec naszej współpracy. Systematycznie zdobywajmy te informacje i przede wszystkim spisujmy w formie notatek. Dobrą praktyką będzie również wysłanie maila do klienta z podsumowaniem naszej rozmowy z wyszczególnieniem poruszanych w jej trakcie spraw. Niech oferta, która zostanie przedstawiona, nie będzie zaskoczeniem dla klienta, a utwierdzi go w przekonaniu, że została spersonalizowana według ustaleń wypracowanych w rozmowach.

Co dalej? Podpisujemy umowę…